如果說2019年是產地直賣模式的元年，那么2020年也許是產地直賣模式的爆發之年。

2018年，社交電商的橫空出世，讓電商爭奪焦點從一二線市場轉向下沉市場。各大電商再給下沉市場賣貨之時，一個新的問題被提了出來：除了賣貨，電商還能為下沉市場的發展做些什么？

淘寶、拼多多、京東等電商平臺給出了自己不同的解釋，蘇寧則“意外”走上了一條與眾不同的道路——產地直賣。

直賣模式的高增長

今年的618，戰火從價格戰開始。

蘇寧拼購宣布推出“66產地直賣節”，主打直賣矩陣中的產品。對于66產地直賣節，蘇寧拼購稱：要在J-10%的基礎上再降價20%，承諾比出廠價低20%。

公開數據顯示，618期間，拼購村農產品銷售超過1.5億元，產業帶商品銷售超過3.3億件。亮眼的數據與低價優質的商品密不可分。

蘇寧拼購總經理張奎透露：“66產地直賣之所以價格創新低，優勢在于蘇寧供應鏈。”有人笑稱拼購是“10個拼購人，6個做供應鏈”，可見蘇寧對供應鏈有多重視，竭盡所能將大部分人力物力都投入其中。

除了傳統的線上賣貨外，蘇寧拼購還利用“618超級秀”的舞臺為產地直賣帶貨。

以拼購村為例，在晚會當天，蘇寧超級買手直播間，有顆來自拼購村的“金”蛋賣爆了，一經上架銷出3萬多單，120萬枚雞蛋瞬間銷售一空，創450萬的銷售額，為河南岳溝村村民平均創收達5000元。

“我們村的雞5個小時爆賣20000只確實是我們沒有想到的。”來自山東魏莊村閆德昭在接受記者采訪時說：“大概有個300萬的銷售額吧。”對于村中800多戶人家的魏莊村，相當于每戶增收了4000元。

中國農業大學教授朱啟臻評價拼購村說：“要從蘇寧拼購這樣的電商開始做起。一個新型的鄉村勞動力的群體，可以被電商帶動和培養。所以說拼購村的意義太大了，關乎到我們整個鄉村振興的戰略怎么實施，關乎到全國農業安全誰來保障的問題。”

構建“直賣矩陣”

談起產地直賣的緣起，蘇寧拼購總經理兼社群營銷負責人張奎介紹說：“起先我們團隊去各地招商時，遇到了很多工廠老板，他們對把自家商品直接拿到線上賣很有興趣，但沒有電商經驗，很多情況下都委托第三方電商運營公司協助。我們鼓勵他們自己開店賣貨，直接面對消費者，如果沒有運營經驗，拼購的小二會手把手教他們，蘇寧金融、物流也會提供幫助。”

正是在這樣的招商過程中，蘇寧逐漸培養了一批“產地直賣”的商戶，除去中間商，出廠價即銷售價。“產地直賣”的商戶，每月銷售額都在百萬以上。

2018年，產地直賣模式逐漸清晰主要分為兩條線：農產品和工業品。

在主攻下沉市場的時，拼購聯合工廠，拋開中間商，直接把商品銷往農民手中，促進工業品下行；同時，拼購把農民手中的農產品直接搬到線上售賣，解決他們渠道少的難題，促進農產品上行，共簽約了71個拼拼工廠和85個拼拼農莊。

2019年，產地直賣受到市場認可。參與拼拼農莊的村民袁昌桃表示，種黃豆后，每畝地增收1000多元，家中的11畝地增收1.1萬元。蘇寧又推出了拼購村和產業帶基地兩種新模式。拼購村延伸了拼拼農莊的概念，拼購村不僅要幫農民開網店，更要增加農民收入，解決就業問題，承擔更多的社會責任。

2020年，618前夕，蘇寧拼購又整合了拼拼工廠，直接簽約拼拼工廠較集中的產業帶，將原來分散的工廠集中成規模更大，成本更低，銷路更廣的產業帶基地。

截至6月，蘇寧拼購已初步構成了由40個拼購村、23個產業基地、85個拼拼農莊以及71個拼拼工廠組成的“直賣矩陣”。

有學者指出：“蘇寧拼購基本已經跑通了產地直賣這條路。從農村到城市，形成了一個分工有序，層級分明，而又相互依存的市場。農村個人經濟體可以加入拼拼農莊，中小經濟體可以加入拼購村；單個工廠可以加入拼拼工廠，工廠集中的工業區可以加入產業帶基地，在產業整合上，蘇寧已走在了行業前列。”