5.62元 → 4.72元 → 4.62元 → 4.50元 → 4.40元→藥企最終同意以全球最低價4.36元成交！

日前，一段醫保專家“靈魂砍價”的視頻廣為傳播。在今年國家醫保藥品準入談判現場，醫保專家許偉一路將治療2型糖尿病的“標桿”達格列凈片，從“5.62元”砍到了“4.36元”，獲得了無數網友點贊。近日，許偉向《面對面》記者還原了此次醫保談判的諸多細節。、

拉鋸開始 憑借豐富經驗掌握主動權

談判從11月11日開始，為期三天，被大家稱為“靈魂砍價”的一幕出現在第三天的上午。進入談判會場，通過現場抽簽，決定談判小組進入哪個談判房間。之后，談判小組才能拿到資料。

11月13日上午，由許偉擔任組長的醫保專家小組第一場次談判的藥品是達格列凈片，一種治療2型糖尿病的特效藥。藥企給出的第一次報價為5.62元。

記者：對于對方的第一次報價，您當時是什么感受？

許偉：有經驗的企業一輪報價和二輪報價是階梯式往下降的，所以第一輪肯定不會拿出他們最后的底牌，而且這個價格跟我們的底價也還是有很大差距的。我們給了他們一些提示。

記者：為什么要給他們提示？

許偉：因為要求是底價的15%之內才有繼續談的可能，如果第二次報價還不在我規定范圍之內，企業是直接出局的。

經過提示，藥企代表現場調整了報價方案，給出了第二輪報價，每10毫克4.72元。這個報價達到了繼續談判的標準。

談判雙方互相觀察 最膠著時面無表情

談判，很大程度上是雙方在心理上的博弈——這一邊，企業不知道醫保局的支付預期價，對于報價要慎之又慎；另一邊，醫保專家既不能透露自己手中的“底牌”，又要盡可能去引導企業報出符合預期的價格。因此，在談判中，雙方都在察言觀色。

在第四輪報價時，藥企代表給出了4.5元的價格。

許偉：當他們報出4.5元時，我就發現他們在觀察我們。

記者：觀察本身說明什么？

許偉：如果他們覺得這個價格已經很為難了，就不太會觀察我們，他可能會很忐忑地在考慮。而觀察就說明，這個價格肯定不是他們授權之后的最低價。

記者：您那個時候是什么表情？

許偉：我面無表情。因為如果我有過多的表情，可能會給他一個提示，現在的價格已經在我們的底價之內了。這樣我就沒有下一步再談判的余地了。

給出4.5元后，藥企代表還以該藥品在韓國的銷售價格為例，表示這已經是全球的最低價格。這個時候，許偉說了一句話：“現在是我們整個國家在跟你談判。”

記者：當時，為什么會說出這句話？

許偉：我背后是國家，是國家支撐著我把這個價格談下去，所以底氣更足。我們要為老百姓(65.300,-2.01, -2.99%)爭取到更好的一個價格。

“4.4元4太多，難聽，再降點”

商量過后，藥企代表在第五輪給出了4.4元的報價。此時，許偉又來了一波“靈魂砍價”，“4太多，中國人覺得難聽，再降4分錢吧，4.36，行不行？”

許偉：當時我也是脫口而出，講4.36元。說句實話，最早的時候我想還兩分的，我想湊個8，后來一想先6，所以說減4分。我覺得企業也比較爽快，我們就成功了。

丨疾病面前 我們和企業是同盟軍

在那場錙銖必較的談判結束后，許偉也曾被問及“是否真的需要一分一分地還價”。許偉做過這樣的計算，中國有一億多糖尿病人，假設10%也就是1000萬病人用這個藥，那藥價降低一分錢，我國一天就可以省10萬塊錢，一年就能省3600多萬，所以不能小看這一分錢。

對老百姓有利，是將藥品價格降低最直觀的影響。但在許偉看來，這其實是個“四贏”的事情：

醫保基金可以達到平衡；

這個價格肯定是企業能夠接受的，同時他們的藥能第一時間進入國內市場，對他們的發展也有好處；

老百姓能夠用到好藥；

這些藥進醫保之后，醫院有更大的選擇余地。

在談判中，許偉經常跟企業強調：你們給我們老百姓一個最優惠的價格，但是也不要觸犯你企業的一些利益。因為，在疾病面前，他和企業不是談判對手，而是同盟軍。 

越來越多的好藥進入醫保支付

在為期三天的談判中，150個談判藥品中，最終有97個藥品談判成功，價格平均降幅超過了60%，這將直接帶動使用這些藥物的患者負擔水平降至原來的20%以下，個別藥品甚至降至5%以下。對于這樣的談判成果，作為參與談判的專家之一，許偉感到欣慰。

許偉：三次醫保藥品的準入談判我都參加了，與去年相比，這次談判品種的覆蓋面比上一次更廣了。這次談判我們不但覆蓋了一些抗癌藥品，還涉及了一些罕見病的藥品和一些兒童用藥。這也體現出國家希望把更多的好藥進入到醫保支付的初心。