2月的蘇州乍暖還寒，土地市場卻已率先升溫，14宗地共計收金178億元。經歷了去年的樓市火爆之后，蘇州樓市從去年下半年開始逐漸回穩，土地價格也開始平緩，很多開發商也逐漸有了補貨需求。

在新年的蘇州的第一場土地大戰中，不乏有房企依舊創造了100%溢價拿地價格，土地市場競爭依舊兇猛。其中，蘇地2016-WG-77號地塊由正榮地產(下稱“正榮”)以24.27億元競得，樓面價14522元/平方米，溢價率46%。伴隨著上述土地的獲取，正榮已經在蘇州獲得了8個項目。

“土地投資重要的就是對抗人性和踩對周期，每個人都拿到一定的籌碼，但是怎么使用才是打得一手好牌的關鍵。”正榮副總裁兼上海公司總經理肖春和告訴第一財經記者。

坡道上的周期

時間回到2015年下半年，當時土地價格較2015年上半年已經有所提高，“地王”現象頻繁出現。正榮內部對于土地周期都有了不同的看法。有的人認為需要激進一些繼而進取，有的人則希望保守穩健對抗風險。

分管土地投資的肖春和經常用手背來比喻土地的周期問題。他用右手指著左手的手背中間，繼而對公司其他決策者說，目前土地價格就像在這個山坡的半坡上面，雖然比之前(2015年上半年)高了一些，但是還沒有到頂點。

“只有認識到這個邏輯，我們才敢繼續拿地。從2015年11月到現在，我們蘇州項目從2個擴展到8個，也正是基于對于周期的判斷。”肖春和說。

彼時，肖春和剛剛開始分管土地投資，他開始建立正榮的拿地規則。

“我們拿地通常會有幾個步驟，在初步判斷階段主要由我們的子公司進行判斷，在拿地前期通過子公司進行客戶研究給出一份市場報告和預期價格。之后，我們每周通過一個投資委員會來進行價格、方案、測算、資金拼盤的二次審核，其中營銷部門、財務部門、設計部門、成本部門、運營部門都共同參與我們的投資委員會對項目的論證，進一步論證土地的可取性。最后，在拿地的前一天，由投資部上報決策委員會決定授權價格。”正榮投資發展部總經理朱浩告訴記者。“拿到項目很難，因此我們有個原則就是不錯不漏。”

不錯就是指不拿超過授權價格的土地，因為每塊土地每家房企的測算標準不一致，有的房企按照規模進行測算，有的房企按照利潤進行測算，還有的房企因為旁邊有項目因此測算標準又有變化，導致每家房企的授權價格實際上有很大的差別。在朱浩眼中，一旦超過授權價格就直接放棄，否則會帶來潛在的風險。

事實上，在近幾年的土地市場，不斷有房企爆出超過授權價格拿地的情況，隨之而來的是項目的虧損。對于大型企業，可能是單一項目的盈利困難。而對于中小企業，可能就會直接導致項目無法按時周轉，繼而影響企業發展。

在這個日益競爭激烈的環境下，正榮目前項目所在的城市幾乎是國內一、二線核心城市，無論是正榮還是其他房企都對這些城市的土地虎視眈眈，因此不漏成為正榮投資的一個重要原則。第一財經記者不完全梳理發現，正榮在過去一年拿地金額超過200億元?？硕饠祿@示，2016年正榮全年銷售業績490億元。

但是，業內也有開發商人士表示，不漏的原則僅僅適用于一定規模的企業，很多體量較小的土地實際上可操作價值并不大，更應該把時間放在研究大項目的拓展上。

“10%”理論

利潤率、投資回報率是開發商普遍遵循的土地擴展重要指標，但是單單按照這樣的指標算，其實拿地是很困難的。

按照肖春和的說法，正榮要求每個項目利潤率在10%，因此很少拿到“地王”。但事實上，如果按照這個10%的測算，正榮很多土地都拿不到。因此，肖春和還有另外一個10%的測算標準。

“我們通常測算未來的銷售價格都會考慮到遠期的價格上漲和利好兌現，以及周邊樓盤的價格，因此進行了一個價格測算。但是實際上一般土地拍賣一結束，周邊樓盤都會出現一個5~10%的漲價，因此我們在進行價格測算時還會考慮到某些城市這個5~10%的上漲因素。”肖春和告訴記者。

有了這個5~10%的增幅，使得正榮的授權價格較有優勢，這樣也給了正榮更多的拿地機會。

朱浩認為，除了自己的授權價格預判外，通過合作、并購等模式的拓展也將助力企業更多地拿地。以蘇州為例，其中正榮的8個項目就有合作、并購等類型的項目。

正榮總裁林朝陽認為，在目前的房地產市場上，僅依靠招拍掛獲得土地資源對房企而言成本太高了，合作開發不僅可以實現合作雙方的優勢互補，還可以降低公司的運營風險，緩解資金壓力，優化資源配置。

“我們老板經常有一個49%和51%原則，就是在合作的過程中可以適當進行條件讓步，正榮可以稍微吃虧一點占49%的利益，大家一起做好蛋糕，一起分享收益。”朱浩解釋道。

事實上，合作和并購也是很多開發商未來探索的一種新的項目獲取模式。

“蘇州市場很多項目都在找合作，并購的項目也會出現，之前有些企業拿地價格過高，現在經營壓力較大，這里面不乏好項目。”海亮地產江蘇公司總經理黃征告訴記者。

克而瑞分析指出，對于傳統房企而言，收購土地或項目，無疑是加速企業規模擴張、增加可售資源最直接、最有效的方式之一。一方面，收購方式獲取項目一般而言拿地成本相對較低，可以使企業避開激烈的市場競爭;另一方面，部分收購獲取的項目，可以快速推出市場，加速企業資金回流。