內參訪談第24期

何謂小？

凡你眼所見之小，未必真小。

何謂高？

扎根一點向上者，是為真高。

大巧若拙，由小見高，

愿對得起此名，愿不辜負信任。

——摘自：little高《品牌詮釋》

little高（名：高佳邇，以下均稱：小高），幾乎把婚禮行業主流業態都做了一遍： 開過婚慶公司，6年后引進日資完成品牌轉讓；嘗試過橫向發展，開辦婚紗攝影工作室； 當過年薪60萬的影樓職業經理人，在不到半年的時間為公司婚慶業務扭虧為盈； 早在2006年就是全國最早的獨立婚禮人，同期配合自己運營網站：“小高婚禮咨詢站”； 做過婚宴+婚慶業務的線上平臺與線下代理；為上市企業設計過一站式O2O運營模式…… “既是自己的興趣，也是行業發展的必然階段。”小高最終選擇了做培訓，成立了“婚企進化社”，開始了他的事業新歷程!

為什么做婚禮培訓業務？

小高是一個喜歡挑戰自己、嘗試新東西的人，培訓之所以引起他極大興趣，是因為能把他在婚紗攝影、婚紗禮服、婚宴酒店包括婚慶乃至網站的所有經驗融合在一起。

3年前，他為一家影樓提供一站式業務的升級服務，僅用了三個多月的時間，讓他們掌握了與酒店合作的心法和方法，打通了和酒店合作的渠道，使得他們的一站式業務逐年遞增。期間，小高敏銳地感知到幾個具有全新理念的關鍵詞：“一站式”、 “婚禮統籌”， APP應用以及“O2O”。

他覺得“一站式” 和“婚禮統籌”的概念出現是一個契機，尤其“婚禮統籌”是未來發展的核心關鍵詞，他認為任何企業要轉型，如果不把婚禮統籌吃透，實際上一切的轉型都是沒有依托的。

具有豐富實操經驗的小高，洞察了行業的發展路徑后，便萌發了深挖關鍵詞，靜下心做培訓的念頭，2015年的7月，小高開始了他的培訓事業。

怎么定義婚企進化社？

“婚企進化社”做的事情就是為企業提供“課程+服務”：

1、提供經營管理、銷售、統籌及策劃等各類線上或線下課；

2、根據企業客戶的實際需求，針對運營問題提供全面解決方案；

3、為了精準且快速的扶植企業發展，提供品牌營銷等服務。

在小高看來，只有找到適合自己的業務，才能有適合自己的發展！他認為現在的企業需要的是踏踏實實做事的人，這也促使他“做深度定制、點對點服務”，而“往下做而不是往上做，是從底層課程研發”也成為婚企進化社的運營思維。

獨立統籌師如何做好自己的經營？

小高認為，當整個市場都理解“需要為新人提供全方位，而不是單一婚慶服務”的時候，這種服務理念會逐步傳遞給備婚新人，并促使新人籌備婚禮的觀念發生變化。這樣市場才會真正被激活，有了市場，自然而然會更容易經營自己。（激活時間大約需要3-5年）

機會永遠是留給有準備的人，要具備各方面的能力。要如何去打磨自己？小高認為：

第一， 要有IP概念，懂得包裝自己、營銷自己，和成熟企業或平臺積極合作；

第二， 產品本身必須要好，要有差異化，否則憑什么百里挑一的會是你？

第三， 要有好的對等資源。何為對等？對等就是必須相匹配。要懂得整合資源，為客戶提供全方位，或者叫全品類婚禮服務；

小高說：“服務不能停留在親切關系，而要達到親密關系”。而如何界定服務好與不好？小高認為：

一看數據，一年下來服務了多少客戶，有多少客戶給你轉介紹，不要憑感覺，看轉介率數據，因為數據是最有說服力的；

二看互動，有沒有跟結婚一年以后的新娘經常聊天？在朋友圈有沒有互動？客人有沒有主動找你？她孩子出生以后，有沒有跟你說希望你再幫她做策劃？

小高眼中的行業發展階段

從歷史的眼光看行業，我們才能了解這個行業發展到了什么階段。就小高看來，現在是行業成熟并開始出現轉型的階段。而之前行業在這幾年經歷了幾大轉變。

01、2002年之前：

90年代中期前后，婚禮行業開始發展。當時有一批從日本歸國的年輕人，帶回來了一些新的服務模式和婚禮形式，如燭光儀式、熒光儀式、督導服務等等，促進了行業階段性成長。

02、2002-2008年：

2002年以后，開始有日資進入婚禮行業，比如有著先進模式的婚禮酒店羅曼園、薇婷故事；婚禮策劃服務機構的愛締、東京花小街等等，單從婚禮行業這個業態角度來說的話，這個周期其實也發生了變化，品質進一步提高。

接下來，社區論壇“籬笆網”推動小型工作室的成立，工作室模式正式登臺，這是行業很明顯的一個變化。這一階段婚禮服務業態有一個轉變，原來依附于婚慶公司接單的“四大金剛”，也因為信息的對稱、透明，也成就了第一批有夢想、情懷的、有品牌的“手藝人”。

03、2008年-2013年：

小高覺得值得一提的有兩個部分：第一個部分是以微博為首的全新營銷方式，推動了定制型婚禮的快速成長。另外，婚嫁互聯網出現了“到喜啦”模式，與之相伴的出現了第三方婚宴代理（酒店托管）。

04、2013年-2017年：

2013年開始，進入“人人創業、萬眾創新”作為主旋律的階段，有很多人做著各種創業美夢，比如個人想靠一個APP融資、企業想靠上市突破瓶頸，結果，還沒弄明白融資上市是怎么回事就失敗了，最后“肥”了辦上市的中間機構或個人。之后大家發現原先那么多的“創新模式”其實成功率很低，最后還是要遠離浮躁，干好主業。

05、現在，處在成熟且轉型期

處在成熟且轉型期的行業呈現出幾個特質需要特別關注：

1、區域龍頭婚企浮出水面

營業額千萬元以上的區域龍頭婚企已經出現，TA們運營模式相對成熟，作品成熟度非常高，團隊綜合能力強。Ta們對行業以及當地的市場起到一定的影響：

首先，婚慶公司（品牌型）會給中小企業帶去競爭壓力。Ta們不僅有成熟的高端定制業務，為滿足不同消費層級，還推出中端的套餐吸引新人。這一局面的出現勢必會淘汰很多中低端的婚慶公司。

其次，未來90、95、乃至00后對個性需求度的增強，也幫助了有個性化的婚慶公司（深度定制型）的存活。由于很多公司不具備超個性化的人才，就會使絕對追求個性的人群，找相對應的深度定制型婚慶公司為他們服務。這也會擠壓一批定位中低端的婚慶公司。

再有，婚禮酒店業態的快速發展。在北方的一些城市已經開出了很多的婚禮酒店（連鎖型），諸如太原、沈陽、黑龍江等等地區。有消息說，由于某些地區婚禮酒店的蓬勃發展，已經導致一些婚慶公司提前倒閉。

2、影樓持續走低

目前影樓的經營環境遇到了很多問題。客戶個性化的需求越來越強烈，好的攝影師難留，同時，近兩年日趨火熱的旅拍也嚴重沖擊了影樓的本地業務。

小高結合這一兩年對市場的深度調研，并綜合多渠道的消息，發現影樓業務直線下降，很多三、四線城市的影樓都已經關閉或者開始轉型。在未來，處于重資產經營的中國影樓企業的生存空間會變得越來越窄。

為了繼續經營下去，影樓必須要開拓其他業務來支撐走下坡路的主業，而影樓有大量的客資可以轉化，婚慶恰好是發力的第一方向。同時，因為影樓沒有做定制化產品的能力只能做量產，造成的結果就是中低端婚慶公司又受到一波沖擊。

3、“婚宴+”模式逐漸興起

首先，到喜啦作為婚嫁領域的互聯網平臺，主要以鋪大量的廣告，獲取C端客戶的資源，然后導流到其主要目標客戶——B端的酒店，通過酒店的成功訂單返傭來獲取利潤。

其次，婚宴第三方代理，或者稱為“酒店托管”，是基于信息不對稱的情況下，它依附于一些有流量的平臺獲取客資，從中截流再導流給酒店，同時再產生后端婚慶業務。

PS：如果市場信息對稱，或者當流量平臺將流量截斷后，它的信息流就會被斷掉。

無論是“婚宴+互聯網”，還是“婚宴+婚慶”模式，其核心基礎是掌握第一手客資，當流量被Ta們壟斷后，無疑會對中低端婚慶公司帶去致命打擊。

婚禮培訓市場的客戶真正需要什么？

這幾年在為婚企做培訓中接觸到很多員工，小高發現他們關于職業生涯規劃有一些迷茫：

首先，新員工剛入行通常是有激情，想學習，覺得婚禮行業有希望。他們有對未來的憧憬和職業規劃，想當策劃師，想當好的宴會設計師等等。

其次，入職了2-4年的的老員工，大多數都到了瓶頸期，他們有向上發展的沖勁但是不知道該怎么做。

小高認為出現這樣的狀況，是因為老板自己的高度和深度不夠，雖然有心想要幫助員工規劃他們的職業路徑，但是沒有吃透“怎么規劃”，他只有一個概念“我希望你們跟我一起打拼，公司好了，你們未來也一定會好”。

但是現在的年輕員工要的是實實在在，能帶他走出困境，能告訴他接下去該怎么做的領導。

員工的迷茫，直接反映到工作效率和工作的結果，然后又反射到對新郎新娘的服務上，最終影響公司的效益，而這個責任是要老板承擔的。

小高認為出現這個問題有其深層次原因，并建議這樣的老板要不斷“學習”，才能適應變化：

第一，知識體系不夠健全，導致發展到一定規模，會碰到瓶頸而走不出自己的困局。

第二，什么事都親力親為是不對的！離得太近，當局者迷。天天在一線忙具體業務，不能站到更遠的地方冷靜地觀察，看不清自己的問題在哪里。

第三，格局不夠，格局決定結局。

第四，要成為一個合格的老板，還是要踏踏實實地干。而綜合專業技能不夠是硬傷，不是讓你什么都要干，而是你至少要會干，要懂得評判好壞的標準。

多年婚企的運營和培訓經歷中，小高發現大多數的人都想創業，太急于求成，少了一些沉淀。對于這樣的員工，小高也有話說：

第一，克制你的欲望。越多的時間沉淀，對你未來的起飛越有好處，你的創業是在三年、五年以后；

第二，不要太看眼前利益，要懂得如何放棄眼前利益來獲得明天的利益；

第三，要夠刻苦。達到一個目標，要花比別人更多的努力，不要既想著賺錢，還天天叫苦又叫累。

作為處于培訓工作第一線的實踐者，小高認為，從行業趨勢來看，大家再也沒有多余的時間花在莫名其妙的老師身上，無論是線上微課、在線下課還是論壇，大家會越來越挑剔，就是要硬貨而不是干貨。

“干貨，是讓你知道。但聽著好像有用，回去你發現用不了；硬貨，是讓你做到，是把一個工具交到你手里，同時教會你怎么使用”。

后記——

婚嫁產業從簡單到復雜，從萌芽到成熟，除了各個環節的專業程度變得更高，對于創業者與從業人員的知識與認知水平也提出了更高的要求。這樣的變化促使了培訓行業的發展，也同時給到像Little高這樣的培訓提供者更高的要求。那么，婚嫁產業的下一輪變革在何處，與之對應的知識結構又會有怎樣的變化？這可以讓我們拭目以待。