新成立的中小基金公司發行資源相對匱乏，渠道攻堅的重點依然是傳統大行，基金代銷和托管經驗尚淺的地方城商行也是盡力爭取的對象。

業內人士表示，基金公司的過往業績仍是銀行考量的關鍵，此外，基金銷售領域競爭不充分也是中小基金公司產品銷售艱難的重要原因之一。

華南一家基金公司總經理對中國基金報記者表示：“我們目前‘集中火力’重點進行渠道建設。我自己出身投研，作為當年業績排名靠前的基金經理，深知強勢市場渠道的重要性。我們當前工作的一個重點就是打造強勢渠道，將市場營銷和投研團隊一起抓。”

“目前，在傳統四大行中，工商銀行的態度比較開放，在基金托管和代銷方面，策略相對靈活。”他說，“得益于我們投研團隊的業績和資源，經過幾輪拜訪和溝通，工商銀行終于成為我們公司基金產品的代銷機構。”

除了傳統大行，基金代銷和托管經驗尚淺的地方城商行也成為中小基金公司盡力爭取的對象。

“在渠道建設方面，新成立的基金公司充分利用地緣優勢十分必要，相比四大行，雖然許多城商行的渠道代銷能力不是很強，基金銷售經驗不多，但我覺得這也是可以利用的機會。我們目前將產品托管在廣東城商行，在合作和溝通的過程中，雙方的地位比較平等，未來合作潛力很大。”上述基金公司總經理對記者表示。

“大銀行代銷的基金數量眾多，且銀行系基金目前擴張迅速，大銀行在推銷時很難一視同仁，因此，扎根于費率相對較低的城商行或農商行也是不錯的選擇。”深圳另一家基金公司市場部人士對記者表示。

無論是傳統四大行，還是地方城商行，基金公司的過往業績都是銀行渠道方決定是否代銷的關鍵。對于部分渠道能力不強的小基金公司而言，先通過大股東或高管出資，成立資金門檻較低的發起式基金，慢慢積累前期業績，是通用的方法。

“基金公司發產品，要么靠明星基金經理的粉絲效應，要么靠銀行或券商大股東渠道資源支持。像我們這種沒有這些資源的新基金公司，在發展初期開拓渠道真的非常艱難，現在只有成立規模為3000萬元的發起式基金，通過慢慢積累前期業績，獲得銀行渠道方和市場投資者的認可。”深圳一家新基金公司總助說。

此外，有業內人士認為，基金銷售領域競爭不充分，也是中小基金公司產品銷售艱難的重要原因之一。

“中小基金公司在與渠道溝通時基本處于弱勢，基金銷售很大程度上只能是依附銀行，在發行檔期、傭金費率、銷售資源調動方面沒有話語權，說到底，就是銷售領域的競爭不充分。”上述基金公司總助表示。